Как определить целевую аудиторию: 19 вопросов для понимания ЦА

Одна из главных ошибок молодых предпринимателей является то, что они уверены – их товар/услуга нужны всем! А потому они даже не задумываются над тем, как определить целевую аудиторию. Из-за этого их бизнес в конечном итоге терпит неудачу! Рекламная кампания выстроена не правильно, покупатели так и не приходят, бюджет тратится впустую, а продаж нет. Предприниматель оказывается разочарованным, сворачивает бизнес и в итоге остается с минусовым балансом. Чтобы такого не случилось, крайне важно знать, как определить ЦА – именно об этом я и хочу поговорить в данной статье. Разобравшись в теме, вы сможете понять, кому же именно и как предлагать свой товар/услуг.

Как определить целевую аудиторию и почему это так важно

Начнем с азов. Так вам будет проще. Под термином «целевая аудитория» «скрываются» те пользователи, которые действительно уже заинтересованы или могут быть заинтересованы в покупке вашего товара или услуги. Такая группа людей объединена общими признаками, задачами, моделью поведения и т.д. Под признаками подразумеваются:

• половая принадлежность;
• возраст;
• социальный статус;
• особые отличия – например, левши или носящие очки;
• и т.п.

Поняв, кто именно является целевой аудиторией, продавец имеет возможность выстроить более эффективную стратегию продвижения, сориентировавшись на конкретных людях/персонажах.

При определении своей ЦА, принято руководствоваться несколькими основными факторами (в зависимости от особенностей продукта):

• географическими принципами (где именно проживают ваши потенциальные клиенты);
• социально-демографическими принципами (возраст, пол, статус, род деятельности, семейное положение и т.д.);
• психологическими принципами (какие именно желания могут возникнуть у людей);
• поведенческими принципами (в данном случае следует говорить о том, что ориентация осуществляется на людей, которые покупают определенный продукт только 1 раз).

При определении целевой аудитории обязательно нужно учитывать вероятное колебание численности вашей группы. Так вы сможете правильно оценивать реальные перспективы развития бизнеса.

В данный момент в маркетинге принято выделять две основные группы целевой аудитории.

Основная ЦА

Ее еще принято называть первичной – на английском языке это звучит, как primary target audience. Или ведущая группа. Входящие в эту группу люди наиболее активны. Поскольку они сами принимают решение о совершении покупки.

Косвенная ЦА

Или вторичная – на английском языке это звучит, как secondary target audience. Эта пассивная группа. Поскольку люди, совершая покупку, на самом деле не являются инициатором такой сделки.

Как это работает? Смотрите на примере детских игрушек. В данном случае косвенной ЦА являются все же родители, потому что они делают покупку, но инициируют ее дети. Поэтому именно дети и будут основной ЦА.

Как определить целевую аудиторию продукта: 4 важных фактора

Теперь, когда с основами покончено, переходим к тому, как определить ЦА. Вам сразу же нужно понять, что эта группа будет объединена определенными признаками:

• пол;
• возраст;
• регион «обитания»;
• социальный статус и т.д.

Но на первом этапе определения ЦА не стоит уделять особое внимание индивидуальным чертам каждого – тут пока важно понять, что именно и как объединяет всю группу в целом.

Данные для анализа: какие черты следует учитывать

Есть ряд особых черт, которые подвергаются анализу. Рассмотрим все их подробнее, чтобы вы понимали, о чем идет речь.

1) Социальные факторы.

Тут необходимо определить, как именно потребитель взаимодействует с обществом – например, он учиться, работает, занимается спортом, состоит в браке, есть ли у него дети, в каких условиях он живет, какой уровень дохода имеет и т.д.

Обратите внимание! Чем больше деталей – тем лучше. Точнее будет портрет потенциального клиента. Но и слишком увлекаться не стоит. Учитывайте те, которые так или иначе связаны с вами, продуктом, услугой.

2) Демографические факторы.

Это возраст, половая принадлежность, национальность, культурные традиции. К примеру, после 50-ти лет люди не особо склонны к переменам. Они более устойчивы в своих предпочтениях, доверяют проверенным товарам, маркам.

3) Психологические факторы.

Зная характер, жизненные приоритеты, привычки, намного проще достучаться до человека. Поэтому так важно провести психологический анализ портрета человека, дабы понимать, есть ли у него возможность и необходимость покупать ваш товар.

4) Поведенческие факторы.

Если провести правильную работу с такими факторами, вы сможете без проблем воздействовать на конкретную группу людей. Для этого вам следует прийти к пониманию – почему товар важен для человека, как именно он ему поможет, хочет ли он пользоваться новыми брендами.

Обратите внимание! Работа с этими факторами поможет вам понять, кто именно ваш клиент и в чем заключается его интерес в вашем товаре.

Но не стоит успокаиваться – чтобы лучше понять покупателя, следует составить его портрет, а также правильно работать с полученными данными.

Как определить целевую аудиторию: список из 19 основных вопросов

При составлении портрета необходимо провести своеобразный опрос, который позволяет понять, насколько опрашиваемый человек входит в вашу ЦА. Если входит, тогда следует продолжить опрос, если нет – он прекращается, потому что в нем нет смысла.

Основные вопросы для определения ЦА

1. Какой ваш возраст?
2. Какой пол?
3. Место работы, вид занятости?
4. Состоите ли вы в браке?
5. У вас есть дети? Сколько? Их возраст?
6. Сколько всего человек в вашей семье?
7. Размер ежемесячного дохода?
8. Сколько у вас остается денег после оплаты услуг ЖКХ и покупки продуктов питания?
9. Есть ли у вас желание купить продукт?
10. Вы уверены в своем будущем?
11. Есть ли у вас хобби? Как вы любите проводить свободное время?
12. В каком районе вы живете? Это собственное жилье или снимаемое?
13. Какие конкретные цели вы ставите перед собой?
14. Счастливы ли вы в данный момент?
15. Что именно вы желаете изменить в своей жизни?
16. Что является наиболее важным для вас?
17. Каким вы видите себя спустя 2 года?
18. Какие интернет-сайты посещаете чаще всего?
19. Продолжаете ли вы обучение? Если да, то где именно и по какому направлению.

Кстати! Представленные вопросы могут меняться в зависимости от особенностей вашего продукта.

Несколько подгрупп вашей целевой аудитории

После проведения опроса и анализа полученных данных вы сможете разделить свою потенциальную или реальную ЦА на несколько подгрупп.

1. Преданная аудитория – сюда включаются те, кто доверяет вам и пользуется вашим продуктом, постоянно совершает покупки у вас.
2. Сомнительная – покупают у вас, но также совершают покупки и у конкурентов.
3. Бывшие – раньше совершали покупки у вас, но теперь пользуются другими марками.
4. Неопытные – в принципе, они заинтересованы в товаре, но мало знают о нем.

Каждой подгруппе прописывает цифры — % от общего числа опрощенных людей.

Как определить целевую аудиторию продукта: примеры

Выше я вкратце рассказал, как определить целевую аудиторию продукта, теперь, для большей наглядности, хочу продемонстрировать, как проводить ее анализ.

1. Продажа швейных машин

К примеру, это электрическая швейная машинка, продаваемая посредством интернет-магазина. Условная стоимость – 250 долларов. Проведенный анализ позволил установить следующие данные:

• кто – женщины в возрасте от 30 до 60 лет;
• вид занятости – швеи, домохозяйки, работающие на неполной занятости;
• почему (зачем) – шить новую или перешивать, ремонтировать старую одежду;
• когда покупают – при возникновении необходимости в перешивании одежды или шитье новой (для себя или клиентов);
• где (покупают) – в интернете (около 30%) или в обычных магазинах;
• семейно положение – в браке/разведена с детьми;
• средний месячный доход – до 400 долларов;
• медиа-вкусы – просмотр сериалов, теле-шоу.

Дополнительная информация – подписки на группы по шитью и выкройкам в социальных сетях.

2. Горький черный шоколад

Продвижения товара ведется, как полезного и ценного для здоровья – в первую очередь, психологического, поскольку позволяет поднять настроение. При проведении опроса для выявления ЦА следует также поставить себя на место потенциального покупателя:

• кто: девушки и женщины от 25 до 45;
• почему (зачем): получить удовольствие, расслабиться, выпить кофе, посмотреть фильм;
• где: в супермаркете, небольшом магазине по пути домой;
• средний месячный доход: от 300 до 500 долларов;
• медиа-вкусы: развлекательные сайты, ролики на Ютюб, модные сериалы.

Как видите, полученная информация – весьма полезна для продвижения шоколада и выход на реальную целевую аудиторию.

Обратите внимание! Есть и принцип определения ЦА от обратного. То есть, вы анализируете не потенциальных покупателей, а свой продукт, чтобы понять, кому именно он подойдет больше.

Как определить ЦА сайта: работа с онлайн-сервисами

Читайте также: Анализ сайта конкурента: 26 сервисов и полное руководство

Выше я рассказал о том, как определить целевую аудиторию продукта. Отдельно хочу поговорить о том, как работать с ЦА сайта. Эта информация будет полезна тем, кто уже ведет свой бизнес в сети или только собирается его начать.

Кстати! Если вы хотите стать владельцем успешного сайта, но не знаете с чего начать, приглашаю на свой 4-х дневный онлайн-тренинг. Он бесплатный. Через четыре дня у вас будет личный сайт, сделанный вами собственноручно. Кроме того, на нем будут первые статьи, первые посетители. А еще вы узнаете, как именно его развивать.

В интернете целевой аудиторией сайта являются пользователи, которым интересна и полезна информация, представленная на нем. Понятно, что такое понятие, как ЦА актуально, как для интернет-магазина, так и для обычного контентного блога. Узнав, кто именно является целевой аудиторией своего сайта, вы сможете понять, как именно его развивать и в каком направлении двигаться.

Давайте рассмотрим на примере сайта, посвященного правильному питанию. Для начала вам нужно определиться, какие именно сайты также работают в данной нише.

1. Как определить целевую аудиторию: помощь поисковых систем

Поставьте себя на место пользователя. Если вам нужна информация о правильном питании, чтобы вы написали в поисковой строке Яндекса или Гугла? Скорее всего, это было что-то на подобие:

• правильное питание;
• что такое правильное питание;
• сайт о правильном питании и т.п.

Совет! Для получения более точной информации используйте обе поисковые системы.

То есть, наиболее гармоничный и лаконичный запрос по интересующей теме. На первых позициях поисковой выдаче, вероятнее всего, окажутся торговые площадки – то есть, интернет-магазины, предлагающие продукты правильного питания.

К примеру, вы выбрали несколько сайтов, находящихся на первых позициях поисковой выдаче. Теперь следует проанализировать, кто их посещает. Как определить ЦА? Есть несколько ресурсов и сервисов, которые помогут вам в этом.

2. Изучите конкурентов с помощью Alexa.com

Alexa.com – это удобный сервис, посредством которого вы сможете получить всю необходимую информацию о ваших потенциальных конкурентах.

Обратите внимание! Данный ресурс поможет вам только в том случае, если сайт, исследуемый вами, достаточно раскручен.

Как работает этот ресурс? Ничего сложно в нем нет. Скопируйте адрес сайта, который вы хотите исследовать и на главной странице Alexa.com найдите поисковую строку – в нее вставьте адрес, кликните по кнопке «Поиск».

После этого система соберет и предоставит вам все данные об исследуемом сайте. К примеру, вы можете понять, что сайт на самом деле пользуется все большей популярностью. Это говорит о том, что его владельцы выбрали правильную стратегию развития и понимаю, как можно привлечь к себе посетителей.

Также сервис Alexa.com позволяет получить более точную информацию о аудитории в целом:

• половая принадлежность;
• регион, который представляют посетители;
• их примерный род деятельности;
• какие ключевые слова позволяют найти этот сайт.

Вся эта информация будет полезна и вам. Например, при составлении и размещении рекламных объявлений – в контекстной рекламе или в социальных сетях. Также собранные данные окажут вам неоценимую помощь при написании текстов, статей, подборе ключевых слов и поисковых запросов.

3. Анализ посетителей конкурирующего сайта посредством SimilarWeb

SimilarWeb – еще один полезный ресурс, как определить целевую аудиторию. Данный сервис также вам будет полезным, поскольку он дает возможность точно понять, через какие именно социальные сети и как пользователи находят сайт-конкурент.

У SimilarWeb есть две версии – платная и бесплатная. Однако даже свободная версия позволит вам получить много интересной и полезной информации, собрать данные о целевой аудитории. Чтобы проанализировать сайт-конкурент, на главной странице SimilarWeb в поисковую строку нужно вставить адрес ресурса. Вам будет предоставлена вся информация:

• региональная принадлежность посетителей;
• сколько времени они проводят на сайте;
• как именно они себя ведут;
• общее количество «отказов»;
• и др.

Преимущество SimilarWeb состоит в том, что он указывает, какие социальные сети наиболее приоритетны для пользователей сайта. Таким образом, вы поймете, какие именно социальные сети должны быть для вас главными при продвижении своего проекта.

Также следует обратить внимание на интересы ЦА – ваших потенциальных клиентов. Например, вы узнаете:

• часть посетителей выбирают специальные напитки для правильного питания;
• часть – готовые продукты;
• часть – продукты, для приготовления пищи.

Естественно, эти данные не являются 100%, Их следует перепроверить. Также вы узнаете, какие именно поисковые запросы используют посетители, чтобы попасть на сайт-конкурент. А также данные, какие еще сайты интересны посетителям.

В конце собранного материала вы получите данные о том, какие еще 10-ть подобных сайтов могут быть вам интересны и полезны.

4. Как определить целевую аудиторию: сервис Serpstat – русскоязычный ресурс

Помощь в том, как определить ЦА окажет и русскоязычный ресурс под названием Serpstat. Он обладает большими возможностями. В целом, он схож с иностранными сайтами, описанными выше. Однако у Serpstat есть и определенные преимущества.

Начинается всё аналогично – на главной странице введите адрес исследуемого сайта. И получите собранную сервисом информацию.

Обратите внимание! Serpstat хорош тем, что позволяет узнать, как именно определить ЦА и понять ее особенности.

Вы получите следующие данные:

• список сайтов-конкурентов;
• страницы, которые пользователи посещают чаще всего;
• наличие обратных ссылок;
• положение сайта в поисковой выдаче;
• и многое другое.

Все собранные данные – весьма-весьма ценные для маркетологов. В частности, они помогут выработать собственную стратегию в написании СЕО-текстов для продвижения сайта и привлечения на него новых пользователей.

5. Анализ страниц и групп Facebook

И еще один хороший метод, как определить ЦА подразумевает детальное исследование и анализ групп, страниц в социальной сети Facebook. Так вы сможете понять, что именно привлекает вашу потенциальную ЦА, какие вопросы она задает, какие комментарии оставляет, какие отзывы публикует.

Проведя подобный анализ, вы сможете собрать ценную и важную информацию, посредством которой легко понять общие, но не афишируемые публикой интересы. Также вы узнаете, какие статьи пользуются наибольшей популярностью среди посетителей, какие материалы находят наиболее активный отклик.

Однако не стоит концентрироваться только на просмотре страниц и их анализе. Обязательно уделите отдельное внимание непосредственно общению с публикой, которой интересна тема правильного питания.

Обратите внимание! Например, вы сможете лично поговорить с пользователями, приняв участие в обсуждении какой-то темы. И вы будете делать это на вполне «законных» основаниях – как такой же равноправный член сообщества.

Как это сделать? Нет ничего проще! Вот примерный алгоритм действий:

• войдите в Facebook;
• в левом верхнем углу есть строка поиска;
• в нее введите словосочетание «правильное питание»;
• поиск предложит вам множество тематических групп и страниц, соответствующих запросу.

Рекомендую выбрать те, в которых собрана наибольшая аудитория – то есть, больше всего человек. Почитайте комментарии, вступите в обсуждения с пользователями, постарайтесь устроить дискуссию, дать ответы на вопросы пользователей.

6. Как определить целевую аудиторию сайта: проводя промежуточный итог

Проведя все перечисленные выше исследования, вы сможете получить примерный портрет вашего посетителя/клиента/читателя (в зависимости от тематики и предназначения сайта).

Поскольку у нас сайт по правильному питанию, скорее всего, портрет такого читателя/посетителя будет примерно таким:

• женщина от 25 до 45 лет;
• вероятнее всего замужем и есть один-два ребенка;
• желает заботиться не только о своем правильном питании, но и о питании своей семьи;
• только переходит или недавно перешла на правильное питание, но есть сомнения;
• ищет информацию, в том числе, и в социальных сетях;
• просматривает программы по ТВ.

Есть и другой портрет – это женщина со всеми теми же характеристиками, только она хочет научиться правильно готовить еду, чтобы ее семья получила максимум пользы от продуктов.

Как определить целевую аудиторию: личный совет

Анализ целевой аудитории – важный момент в продвижении товаров/услуг. Маркетологи уделяют этому большое внимание, а полученные данные позволяют выстроить грамотную стратегию продвижения продукта/услуги.

Я рассказал вам, как определить целевую аудиторию и какие инструменты помогут в этом. Больше полезной информации вы можете узнать на моих авторских тренингах. В частности, на онлайн-тренинге, как создать сайт за 4-е дня.

Во время этой обучающей программы я не только даю «технические» аспекты создания сайта, но и подробно останавливаюсь на особенностях продвижения сайта, взаимодействия с посетителями. Этот тренинг полностью бесплатный.

Также имеются платные обучающие программы, пройдя которые, вы станете настоящим специалистом в вопросе создания и продвижения сайтов. Регистрируйтесь уже сегодня, чтобы попасть в следующий поток!